Како запослени манипулишу лидером

Било каква манипулација на дужи рокје катастрофална за компанију. Видео сам више од 500 компанија из различитих нивоа, различитих величина, различите структуре и друге врсте управљања, али нису видели ни један компанију, која на дужи рок на манипулативне технике за изградњу доброг, квалитетан тим са јаким производом и добра, успешна, профитабилан посао.

Разлози за манипулацију компаније

Риба труне из главе

У компанији у којој власник не манипулишеподређени не манипулишу другим подређеним, не манипулишу једни другима. Ако власник има наређење у глави, он директно изговара све мотиве запосленима и даје им могућност да покажу своје снаге, а запослени новим запосленима се третирају потпуно исти. Ово вам омогућава да регрутујете тим јаких људи о вриједностима и да се у будућности не појавите на проблемима са манипулацијом запослених у тиму.

Проблеми са вредностима

За мене је манипулација једна од најтежихсимптоми. Ако видим да један од запослених жели да добије резултат од менаџера, користећи скривену технику манипулације - очигледно нешто није у реду у менаџменту компаније. Највероватније, ово је проблем са вриједностима власника или топ менаџера који води овај посао.

Ја вас позивам да не лијечите симптоме, већ да се лечитедубок проблем. Дубоки проблем лежи пре свега у комуникацији између власника и / или врхунских менаџера међу собом. А онда се већ емитује на најиздржљивији начин, са сваким кораком хијерархије која се повећава. Овај проблем се решава тренирањем, заједничком обуком или, у екстремним случајевима, заменом људи.

Хајде да схватимо како запослени могу да манипулишу менаџером и шта да раде у овом случају.

Врсте манипулације од стране запослених

Симулира активност мехурића

Када запослени жели показати свој значаја његов фокус се помера од резултата до процеса - то је симптом чињенице да запослени у тиму желе да фаворизују услугу са менаџером и / или да унајмите неуредне људе који не желе да раде.

Шта да радиш

Увести разумљиве метрике на основу вредностисвака акција за клијента. На пример, желите осигурати да запослени раде у потпуности у ЦРМ-систему, а ви постављате мотивацију да попуните линије у ЦРМ-систему. После неког времена ваши запослени, уместо да комуницирају са клијентима, почињу да попуњавају што више линија. Ово сам једном упознао.

Проблем је што ви то не мотивиратедоноси вредност. Вредност се доноси уговорима извршеним на време, малим одбијањем посла, ниским стопама брака. Али вредност испуњавања ЦРМ није за било кога осим тебе. А ваш задатак у овом случају је продати запосленима значај акција које су вам потребне. Ако их не можете продати, онда, нажалост, морате промијенити вас као лидера, или промијенити запослене и унајмити друге.

Сакривене информације

Много појмова и неразумљива суштина. То се дешава у средњем и великом послу, када иза великих извештаја могуће је сакрити основне погрешне калкулације, скокове или искрене грешке.

Шта да радиш

Захтевајте запослене да јасно разумеју информацијеобразац. У једном од најинтересантнијих за мене, последњи пут књиге - "Маверицк" Рицардо Семлер - да се реши проблем је пронађен генерално да сви извештаји у друштву, укључујући и маркетинга, мора бити достављен у једној А4 формата, чије име одражава главну тезу извештаја .

Да, све информације су апсолутно било које природеможе се представити на једном А4 листу. Као што се Марк Тваин шалио: "Жао ми је због дугог писма, нисам имао времена размишљати о кратким." Заиста, у дугим текстовима које нико не чита, можете сакрити све што вам се свиђа. Помозите запосленима да јасније изразе своје мисли.

На пример, за сва интерна слова упућена накупци, почели смо да користимо услугу ГлавРед. Уз вишеструку употребу помаже у погледу свих вербалних остатака у тексту и смањивања мисли на тачку, на месо, отклањање непотребних масти и обточи.

Брига о теми

Врло једноставна врста манипулације, када из серије питања која сте поставили, добијате одговор само на питања која су најбитнија запосленом.

Шта да радиш

Постигните одговор на сва постављена питања, без обзира колико је то непријатно.

Покушај присиљавања менаџера да врши рад подређеног

Понекад, под изговором о значају главе, запосленик на овај или онај начин води лидеру да преузме дио одговорности за решавање проблема.

Шта да радиш

Не узимајте ту одговорност и вратите јеназад запосленом. Можете играти малу игрицу - на пример, замислите да је шоља кафе на столу одговорност. Запослени долази до вас и каже да је назвао ту компанију и не желе да га реше, али захтевају од шефа одељења продаје. У овом тренутку, одговорност - ова шоља кафе - се преноси на вас.

Шта да одговорите? "Не знам шта да радим. Шта бисте радили? "Он каже:" Позваћу вас да позовете, тако да можете ријешити ову ситуацију. " "Слушајте, не разумем зашто вам плаћамо новац. Можда ћете и даље пронаћи начин да ријешите овај проблем? "-" Већ сам покушао, нисам успио. " "Шта предлажете?" Шта још могу учинити? "

Ако је ово запостављени случај, а запосленик непреузима одговорност, спхивает га, онда са таквим запосленим не ради. Као у индијској параболи: "Коњ је умро - одлази", немој да га удараљ и шириш.

Наше друштво, укључујући и Русију (ја нисам башВолим да размишљам толико дубоко, али имам такав осећај, јер сам студирао у школи и на институту), не изазивају људе да доносе одлуке за себе. Због тога је често неопходно да добри запослени, а не безнадежни, покрену независност. За то је могуће и неопходно научити их да преузму одговорност за све што раде и показују како они имају користи од компаније. Када транспарентно испричате како њихове акције утичу на резултат компаније - питајте их не процес, већ резултат. Али сваки пут када је ваш задатак да запосленом вратите своју одговорност.

Демонстриктивна неопходност

Када запослени контактира све контакте,Вештачки се чини незамјењивим. На пример, комуницира са уским круговима појединаца у великом броју компанија, њихови контакти нису у ЦРМ-у, али из неког разлога имају их у телефонском именику. И зову га на мобилни. Или када запосленик у разговору повећава његов значај на све могуће начине.

Ово је иста верзија мртвог коња. У овом случају запосленик ставља своје личне циљеве у компанију више од циљева компаније у којој ради. Теоретски то није лоше, али то се дешава само на штету компаније - испоставља се да ако запосленик напусти, компанија ће изгубити неке контакте, део базе, део свега другог.

Шта да радиш

Требао би ми обавезна комуникација у ЦРМ-у, а недозволила је могућност да су запослени на неки начин радили другачије. Нарочито је то лако учинити за нове запослене, које закључујете са одређеним правилима.

За старе запослене то ће бити некетешкоће - читав живот су радили са мобилним телефоном, а одједном захтевате да радите само преко ЦРМ система. Али, ако се добро и дуго познате, верујте једни другима, то је лако: морате им продати идеју, зашто вам је то потребно. Наиме - не да би их заменили, али да не би изгубили контакт са клијентом, јер сваки запослени има могућност да промени позицију, да нешто уради у компанији. "Да се ​​овај посао не губи, тражим од вас да попуните све у ЦРМ-у. Стварно ми је потребан и то је драгоцено, и тражим од вас да то урадите 100%. Јер иначе то не функционише "

Продају запосленику потребу за попуњавањемподаци у ЦРМ систему, оставићете потребу да запослени покаже своју неопходност. И са онима који се не могу извући из овог, на несрећу или срећу, предлажем да се поздравим.

Окрени главу главе

Ситуација када менаџер склизне преко шефа одељења продаје и долази директору продајног одељења.

Шта да радиш

Директор одељења продаје, коме није дошаодиректно подређени, - врати одговорност за рјешавање ситуације шефу одјела продаје. Ситуација није прихватљива када менаџер продаје посједује власника и покушава ријешити неки проблем без претходног рјешавања овог проблема код менаџера.

Прво и једино питање власника: да ли сте то одлучили са главом? Не, иди, одлучи.

Вештачки временски притисак за доношење одлука

Ситуација када вођа покушава да угери и доноси одлуку, а не одлагање. Одлучимо сада, морамо хитно радити са овим клијентом, на примјер, морамо се договорити за попуст.

Шта да радиш

Једно од најбољих решења против било какве манипулације -време. Сви случајеви који су описани као "најбољи дио стољећа" редовно долазе. И врло ретко сам се сусрео са ситуацијама у послу, када је одлука морала бити направљена одмах, а ако је не прихватимо данас, сутра ће бити прекасно.

Ово је изузетно ретко и за врло ретке категорије роба - на пример, кварљива. На свим другим тржиштима, сигуран сам да може да сачека дан, и током тог времена доносите измјерену одлуку.

Текст детињасте манипулације

Једноставне манипулације попут "Ја немам ово од тебеочекују "," прошли лидери нису урадили "," увек реци, "" Ја сам тражио тебе на мом месту "или" знаш шта ја не могу "- поново покушава да баци одговорност или да се повећа његов значај, омаловажавање саговорника.

Шта да радиш

Прво питање: зашто тако говорите са мном, шта желите да кажем ове речи? Нека особа оправда своје понашање.

Боље је разговарати о томе засебно, не у групи, алипојединачно. Ако запосленик на овај начин комуницира са његовим надзорником, онда се таквом запосленику треба опростити. Зато што овај запослени, највероватније, дозвољава себи да комуницира на потпуно исти начин са клијентима и одбацује одговорност од себе некоме другом. Такав радник нема будућност - ово је исти мртав коњ, са којим треба да се поздравите.

Како искључити манипулацију

Било каква манипулација је ситуација у којој једна страна победи, а друга губи. Са таквим запосленицима који себи дозвољавају да манипулишу својим колегама, није вредно радити.

Не бих радио са таквим људима - ја, каопредузетник и власник, занимљиво је радити са јаким, одговорним и интересантним људима, а не са онима који организују политичке интригуе, увреде, борбу за посао и унапређење у тиму. Ово је тона енергије која се не троши на резултат, већ на унутрашњу политичку игру. Овакав кадар није заинтересован за посао, или није њихов циљ. Њихово место дефинитивно није у компанији, тако да не смијете узимати такве запослене. И ако су већ узимали - моја пракса каже да је за кардиналну промену потребној особи од осам година.

Ово важи и за врхунске запослене. Ако је ваш уобичајени партнера-директор продаје, са којима сте радили, и почео када је све било великих десет година, почиње да се понаша на исти начин и покуша да те манипулише, онда је то знак да је време да се растанемо са њим.

У свом животу морао сам да се придружимпословни партнер, јер смо имали различите вредности. Било је нормално да он баца неког од запослених због новца, али за мене је то било неприхватљиво. На основу тога, једноставно смо се раздвојили и верујем да је ово била једна од најтачнијих одлука у мом животу. То не значи да нисам ценио свог пословног партнера, то значи да имамо различите вредности, а ми једноставно не следимо.

Предлажем да се такође пријавитеменаџери и директори, као и запослени, укључујући менаџере продаје. А ако погледате у свој тим и одлучите да желите да радите са стварним јаким запосленима, а потребан вам је продајни кадар, онда нас контактирајте.